国有大行代销基金吃甜头中小银行放下身段争夺独家代销权

金融投资报 2014-07-16 07:25:46

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    目前国有大行均有1000只以上的基金代销，而一些中小银行的代销数量尚不足100只。因此面对不菲的代销收入，中小银行不得不努力，主动争夺独家代销权。

本报记者陈思源

   渠道为王的国有大行和股份制银行一直都是基金公司销售旗下产品时的首选。
   近日，记者走访银行发现，与保险产品受到多家银行冷落、甚至是排斥不同，银行代销基金渠道火热依旧。不过，在渠道为王的国有大行前面，部分中小银行开始放下身段，主动寻找“合适”的基金，争夺独家代销权，力求在排他性的销售能够脱颖而出。

五大行是代销大户

   统计数据显示，截至7月11日，国有大行长期保持着优势地位。交通银行遥遥领先其他四大行，建设银行在五大行中排名第二，代销数量为1162只；农业银行代销数量在五大行中排名第三，为1161只；工商银行的代销数量也超过了1000只，达1102只；而中国银行的代销数量仅为1011只，与排名首位的交通银行相比，相差377只。
   但是，从另一方面来看，中小银行的基金代销业务似乎阻碍更大。目前有42家银行截至目前的基金代销数量尚不足100只，其中的28家银行甚至代销不足50只基金。
   不过，也并非所有中小银行代销遇阻。统计数据显示，截至7月11日，北京银行与北京农商银行合计代销逾800只基金；上海农商行自己的代销数量就接近500只；广东省的东莞银行、东莞农商行、顺德农商行、广州银行、广州农商行、珠海华润银行合计代销也超过了1000只基金。
   “这种情况与基金公司的区域分布有很大关系，基金公司多数集中在‘北上广’，相应地区的银行可以说是坐拥地利”，一位城商行有关人士对记者表示，“基金公司多数会在选择全国性的大中型银行代销理财产品的同时，也选择本地的银行进行代销，毕竟基金分公司与属地银行往往有着千丝万缕的关系”。
   “基金公司扎堆在大银行进行销售，就是因为大银行代销的效率较高”，一位股份制银行零售业务负责人向记者表示，“对于大银行来说，代销数量的增加虽然没什么副作用，但是中小银行还是应该更将心力用于如何找到最合适的销售方式。”

中小银行还需继续努力

    据2013年中国证券投资基金业年报显示，基金直销渠道销售量首次超过银行代销渠道，成为给基金带来最多资金的销售渠道。
   数据显示，2013年，通过基金直销渠道、银行及券商等渠道共销售基金5.18万亿元，比2012年的3.98万亿元增加了约三分之一。在上述多渠道销量占比中，直销渠道占比为45%，比2012年的31%有了大幅提高，超过了银行渠道的42%，这是直销渠道首次超过银行渠道；相对而言，通过券商渠道的销量占比为13%，比2012年的14%基本维持不变。
   另有数据显示，从2008年至2012年，银行渠道的份额占比均在53%以上。券商渠道基本介于7%到14%之间，直销渠道则介于30%到37%之间。银行渠道的强势也给他们带来不菲的代销收入，以2012年为例，商业银行代销基金收入高达79.2亿元，占各类基金销售机构总收入的82.28%。
   业内人士也指出，虽然总销量银行渠道被直销渠道超越，但是对于权益类基金产品来说，基金公司要发行依然要依赖银行渠道，尤其是知名度较低的基金公司，在发行新产品时依然要接受大型银行的强势溢价。
   记者从成都地区部分银行了解到，已经有中小银行提前接洽希望获得该基金排他性的代销权，当然一切还要看最终的谈判结果。“除了这些之外，一些中小银行业纷纷打出优惠牌，通过银行自身补贴来刺激投资者购买，势必要捍卫银行代销的霸主地位，”某业内人士分析，随着基金公司直销能力的增强以及券商、第三方销售渠道的加入，基金公司跟银行的议价能力在不断增强。尽管不可能脱离银行渠道，但中小银行想要异军突起，还需更付出更多的努力。

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