保险业保费增速承压 代理人制度亟待升级迭代

保险业保费增速呈现放缓迹象。

公开数据显示，今年前四月保险行业实现原保费收入 21169.03 亿元，同比增长 6.45%。不过，增速自2月份阶段性高点之后开始下滑，下滑5.97个百分点。

同时，A股五大上市险企前五月保费数据显示，中国平安(601318.SH)、中国人寿(601628.SH)、中国太保(601601.SH)、新华保险(601336.SH)、中国人保(601319.SH)累计实现原保险保费收入约1.3万亿元，较去年同期的1.29万亿元，同比增0.69%。

业内人士认为，行业及头部险企保费增速承压与多重因素相关，但是第一大销售渠道——个险渠道的持续疲软、新单销售困难或是最重要的原因之一。

一直以来，业界认为，个险渠道的困境在于个险团队利益分配机制出现了问题，而利益分配机制问题产生的根源则在于“金字塔”的组织架构，导致队伍层级过多、“大进大出”，低效低产、脱落严重。

不过，亦有上市险企寿险战略发展部人员认为，改革个险渠道饱受诟病的“人海战术”，关键是要改变增人头的考核导向。同时，实行人员分级、体系化培训助力提质增效。

个险渠道二季度保费增速下跌

公开数据显示，今年前五月，上市险企寿险业务原保险保费收入增长压力延续，除了新华保险、中国人寿、中国太保实现个位数正增长，其他两家均为负增长。

其中，3月单月，除新华保险保费收入增长3.27%，其余上市险企寿险业务均出现同比下降情况。4月，新华保险由正增长转为负增长，中国平安、中国人寿和中国人保的寿险增速则分别为-2.82%、-2.02%和-24.62%。而到了5月，新华保险增速持续下行，上市险企寿险原保险保费收入同比增速分别为：中国人寿3.4%，中国太保1%，中国平安-4%，新华保险-13.5%，中国人保-14.4%。

从个险销售渠道来看，业内人士提供的交流数据显示，今年前五月寿险行业个险期交保费收入同比增速出现持续下行，1月和2月同比增速分别为10%、40%，3~5月增速极速下跌，分别为-26%、-40%、-45%。一季度，销售渠道业务占比中，个人代理渠道原保费占比为53.26%，较去年同期56.72%出现进一步下滑。

需要注意的是，基于疫情影响以及消费乏力、展业难度加大的情况下，代理人面临保单销售困难，脱落较严重，进一步倒逼部分险企进行代理人队伍的转型，即小范围淘汰落后代理人，提高代理人产能，实行“精兵”路线。

例如，中国人寿在销售队伍上强调坚持提质稳量，严格基础管理。截至一季度末，总销售人力达到135.7万人，较去年年末下降6.9%，其中，个险销售人力128.2万人，较去年末下滑7%。同期，平安人寿人力98.57万人，较去年年末下降3.7%。

不过，也有保险公司短期之内通过改变产品策略来维持代理人收入稳定和保费增长。中国太保差异化销售了“两全其美”两全险与“鑫从容”年金险，并于30周年司庆开展业务推广活动，成为上市险企中唯一一家在4月单月和5月单月增速连续正增长的险企。5月份，中国人寿启动客户节，协同银保渠道，线上线下满足客户多元化金融保险消费和服务需求，推出了5 款个人养老保险和福利活动，成功扭转了4 月单月保费的负增长。

国泰君安非银团队研报对此表示，短期灵活的产品策略虽然为保险公司赢得渠道改革的时间，但是走出寿险发展瓶颈的根本依然是坚定渠道改革，提升代理人队伍的专业素养与质量。

需扭转现行考核制度

随着人口红利的递减，传统的人海战术驱动模式边际效益已经在递减，去年最高峰的时候，行业达到900多万的保险代理人，今年各家保险公司普遍面临增员难、留存难的问题，渠道转型已经迫在眉睫。需要注意的是，个险渠道的两大发展源泉在于“增员”与“留存”，其中“增员”是短期最有效的提升新单保费的措施，也是保险公司扩大客源的重要抓手。

“为了激励代理人不断扩大队伍、保持其活跃度，各保险公司一般会设立一系列完善的考核体系。例如，在组织发展方向上，通过高辅导津贴，鼓励代理人积极增员;高育成津贴，鼓励组织裂变;管理津贴多层提取，鼓励晋升、鼓励直辖，职级越高，报酬项目越多。总体来看，中低职级代理人考核以 FYC(首年保费佣金) 和保单件数为主，而越高职级的代理人，险企对其育成数量、直管人员数量等方面考核更为偏重。”一家大型险企个险负责人对记者表示。

一些代理人向《中国经营报》记者介绍，其所在公司还制定了一些“快速晋升途径”，如分处经理想要快速晋升，只需增加1个组经理;部经理快速晋升只需增加1个分部经理等，即仅考核人数指标，其他的 FYC等指标不需要再考虑。

由于部分险企偏重增员考核，个险队伍的层级越来越多，也越来越庞大，现行队伍层级普遍在七八级以上，部分公司有的高达十几级。因此，目前行业普遍认为：层级过多导致各级团队长为晋升而疯狂增员，出现“高增”现象，也导致了底层代理人的利益被层层抽取、收入被盘剥而脱落率高企，个险营销体制改革重点在缩减层级。

不过，太平人寿战略发展部人士近日公开撰文《从监管佣金调研看寿险营销模式和佣金制度改革》则表示：“层级多”并非个险队伍困境的根源，“以增员人数为导向”考核制度才是关键。

“单个营销员被抽取的管理利益比例有限，团队长的管理收入主要取决于‘人头’，‘人头’看似由层级设置驱动，实质背后推手是以增员数量为导向的考核。所以，若要改革广受诟病的个险‘人海战术’，缩减层级并非治本之举，关键是要改变增人头的考核导向。由此，可以通过加重业绩和业务品质考核从而降低盲目增员，或抬高最低管理层级晋升标准、拉长晋升周期，既降低盲目增员冲动，又确保择优晋升以实现团队良性发展。”上述文章显示。

某险企培训部的高管也向记者表示，寿险营销症结在于过于强调增“人头”的数量，而不在意“人头”的质量，只要“喘气”的就行，导致行业人员鱼龙混杂，整体素质不高。

“建议保险公司在设立严格的‘清虚’机制的前提下，同时考核优增率与留存率，提升‘连续活动人力’或‘绩优人力’等考核指标。”中信建投研报显示。

分层化改革渐成气候

实际上，保险代理人对于新业务价值较高的复杂产品销售能力远超其他渠道，应看到代理人渠道是分层的。低层级、新人专业能力有待提升，需要更多、更长期的培育、训练，而高产能、高素质的绩优代理人，对公司价值贡献最高，更需要人性化的管理、提升留存率。

不过，代理人改革需要根据客群实施分层化，即分层化主要来源于客群定位及需求的差异化。在分层化、差异化之下，险企持续迭代推进高产能代理人渠道的改革。

《中国消费新趋势》的数据显示，2016~2021年消费增量的贡献，35岁以上人群只占了31%，而18~35岁的新消费群体占据了69%。同时，招商银行和贝恩公司最新联合发布的《2021中国私人财富报告》数据也显示，年轻群体创富速率加快，40岁以下高净值人群中，新经济董监高、新经济创富一代为代表的新富群体占比显著提升，已经成为高净值群体的中坚力量，占比从2019年的29%升至2021年的42%。由此可以看到，针对不同人群的保险产品分化，代理人分层也必将成为趋势。

“2020年整个寿险行业的新单保费收入仅1.64万亿元，原因在于大量不专业的代理人把精力用在了开发低收入客群上。人的需求是分层次的，有些人的健康风险保障就应该通过发展普惠健康险去解决，诸如惠民保、百万医疗、大病医保等。普惠健康险通过政府背书、推广，销售成本可以做到很低。但对于一家建设个人代理人队伍的险企来说，培养队伍的成本是很高的，有高成本就必须有高产出，目标客户就应该定位于中高端客户，否则盈利模型就不成立。”阳光人寿总裁王润东公开指出。

换句话说，保险代理人要找准自己的市场定位和客群，具备过硬的专业知识。越是那些简单的、市场已经被教育好的普惠性产品，在销售的过程中不需要“中介”过多地参与。反而一部分收入较高的新中产与高净值客户，才是保险代理人要服务的关键，这类客户的需求包括年金险、终身寿险、分红险、长期护理险等专业知识性强、能穿越周期的保险产品。

此外，对于具体如何分级，太平人寿战略发展部相关人员指出，一方面设置行业性门槛资质，对分红险、万能险、投连险等产品销售设置统一门槛、举办资格考试;另一方面设置行业通用教育能力测试，由行业统一规范、公司自主执行，对各类业务、各职级人员能力进行测试，根据测试情况对业务员产品销售、佣金福利、职级晋升进行差异化管理。