保险公司备战“开门红”销售各有“手段”规范是王道

金融投资报 2014-01-20 08:43:49

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    本报记者杨雪
   从去年11月底开始，各家保险公司就已经开始备战2014年年初的销售“开门红”了，多渠道消息显示，每家保险公司的销售侧重都不一样，但是对“开门红”的重视程度都是一样的。
   也许正是因为各家保险公司如此重视，每年的“开门红”销售中都会出现很多销售违规的事例，而这也就直接影响了保险公司和保险行业的声誉。
杜绝误导很重要
   据了解，以前国内的保险公司大都实行代理制，无底薪。寿险产品有营销人员佣金驱动的体制特征，这就为滋生销售误导准备了土壤和条件。员工收入呈倒立宝塔状，越是“上线”收入越高。这样的保险业务，建筑在追求高利润的基础上，于是也就有了不择手段拉业务的现象。去年，保监会对代理人的入职要求作出了规范，要求代理人必须具有大专学历，同时一些保险公司也在探索代理人底薪制，这也就从一定程度上杜绝了代理人乱拉业务现象的发生。
   但在实际销售中，一些代理人夸大其词，对产品的收益过分抬高以误导投保人的行为比比皆是，因此，如果在“开门红”销售中做到双赢，杜绝销售误导，不仅给投保人带来真正的保障意识，同时也为险企自身带来收益和名誉。
银保销售规范最好
   银保销售渠道一直是各家保险公司争夺的一个重点，2014年伊始，在寿险行业聚力迎战进入“开门红”之际，新华保险银保渠道捷报频传。截至1月8日，新华保险银保渠道新契约规模保费超过30亿元，是去年同期5倍多，全系统有12家分公司银保渠道达成1月全月规模保费任务。
   据新华人寿四川分公司相关负责人介绍，这样迅猛的增长态势并非是“短跑”爆发，而是一个“长跑型”选手步伐稳健、渐入佳境的写照。回顾2013年，保险行业增速平稳回升，保险资金投资渠道放宽、传统型人身险产品费率市场化改革、十八届三中全会鼓励养老及健康产业发展等利好政策密集出台，市场转暖及政策东风为近两年来处于徘徊中的寿险业提供了难得的发展机遇。
   新华保险敏锐地捕捉到这双重机会，踩准市场及政策的“鼓点”，积极推进银保渠道及产品转型。截至2013年12月31日，新华保险银保渠道累计实现规模保费超过280亿元，同比增长约30%。据公司银保渠道负责人介绍，公司规模保费同比增长主要得益于“以客户为中心”的创新型产品运作。2013年新华保险结合市场及客户对银保产品收益性、安全性及保障性的综合需求，适时推出极具市场竞争力的保险产品，受到客户的认可和欢迎，带动了整体业务提升。
   据记者走访街头市民及几家银行网点发现，仍有不少人青睐传统银保理财产品，主要原因是除了获得投资收益，更重要的是还将拥有一份可靠的人身保险保障。因此，近几年，保监会一直在规范银保产品的销售，也取得了一些成效，很多投保人对银保产品的印象也在不断好转。所以说，规范对销售的推动力不容小觑。

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