1919：尚未接到停货通知泸州老窖已有整改措施？

金融投资报 2016-11-18 08:38:08

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■本报记者康曦
   11月17日，《金融投资报》刊发了《泸州老窖频繁停货惹怒1919》的文章，引起了市场的广泛关注。在1919酒类直供董事长杨陵江炮轰泸州老窖后，1919情况究竟如何？有没有被泸州老窖封杀呢？《金融投资报》记者独家采访了杨陵江，其表示： “目前没有看到任何泸州老窖要求对我们停止供货的通知，而且1919会继续卖泸州老窖。”

杨陵江：我们仍然在销售泸州老窖产品

   酒企与经销商之间，经销商一直处于弱势地位。受电商的冲击，虽然白酒行业开始好转，但经销商的日子依然举步维艰。冰冻三尺非一日之寒，1919与泸州老窖，因为销售产品走到了一起，也因为销售产品而大动肝火。

   离杨陵江7日在微信朋友圈炮轰泸州老窖已经过去10天的时间，再次谈到这件事情，杨陵江很平静，他表示：“都过去了，不再说了。”

   目前市场最为关心的是1919的生存现状。要知道，当初，杨陵江在微信朋友圈曾表示：“从今天起，我惹怒了你，我明白后果，肯定是所有经销商都会马上接到你的圣旨，不准给1919供货。”“泸州老窖的林总十分大气，他主动要求经销商放下，不要再去说这件事。”杨陵江说。

   至于是否遭到了封杀，杨陵江给出了否定的回答：“我们至今没有接到泸州老窖的任何通知，没有看到任何泸州老窖要求对我们停止供货的通知，也没有任何断货行为。”

   杨陵江透露，未来1919还是会卖泸州老窖。“1919的零售逻辑是首先满足消费者需求。如果消费者有这方面的需求，而且需求量比较大的话，我们是一定要保证的。站在这个角度上，泸州老窖是一定会卖的。”杨陵江说，“泸州老窖作为白酒的最著名品牌之一，我们还是要继续卖的，即使有封杀，我们还是有各种途径去保证销售，不会不卖的。”

   泸州老窖方面，则至今没有对这件事情进行任何回复。

泸州老窖：建立品牌专营核心营销模式

   泸州老窖被炮轰为“准三线白酒”，其实与自身的市值和业绩也有关。《金融投资报》记者统计发现，目前茅台的市值为3918亿元，五粮液的市值为1317亿元，洋河的市值为1026亿元，而泸州老窖的市值为468亿元，还不到洋河和五粮液的二分之一。

   从业绩来看，在白酒上市公司中，泸州老窖的业绩规模也与“茅五洋”差别较大。泸州老窖1-9月实现营业收入58.81亿元，同比增长17.3%；实现归属于上市公司股东的净利润为15.06亿元，同比增长13.72%。贵州茅台前三季度营收和净利分别为266.32亿元和124.66亿元，五粮液同期营收和净利为177亿元和51.01亿元，洋河股份营收和净利为146.67亿元和48.39亿元。泸州老窖的业绩还不到洋河股份和五粮液的二分之一。

   今年以来，白酒行业回暖迹象明显。五粮液年内二次提价，将普五出厂价提高至739元/瓶，以此来逐步提高终端价格。贵州茅台则采取减少供应量的方式，通过市场杠杆作用，使其一批价和终端价皆稳步上涨。泸州老窖则频频停货，虽然终端价格上涨目的达到了，但却惹得经销商抱怨连连。

   不过，从泸州老窖管理层的动作来看，十分重视渠道。泸州老窖自新管理团队上台之后，十分重视渠道的梳理，并建立了以品牌专营为核心的营销模式，在销售费用上投入较大，今年1-9月销售费用率15.86%，同比增长3.17%。2015年公司销售团队只有800人，今年计划扩张至6000人，以基层业务代表为主，并努力整合自身团队与经销商资源。

   后续泸州老窖是否会针对经销商的意见进行整改？《金融投资报》将继续关注。

■记者手札
水深则有鱼情深则有伴

■本报记者康曦
   泸州老窖与1919的争端，折射出的是酒企与经销商之间的矛盾。在白酒行业的黄金十年，经销商求着酒企要货，那时有钱一起赚，大家喜笑颜开。到了行业调整的时候，许多经销商在这场调整中亏损巨大，但依然选择相信酒企，选择坚守。

   今年以来，白酒行业终于走出调整期，但当年同甘共苦后的酒企与经销商却又面临着新的矛盾。酒企希望终端能够实现顺价销售，而经销商则希望能够走量，出效益。于是，泸州老窖与1919的矛盾爆发。

   从酒企的角度来讲，其停货保价无可厚非，毕竟泸州老窖作为一个知名品牌，产品终端价格直接关系到市场对其定位。

   从经销商的角度来讲，酒企频繁停货，尤其是在销售旺季到来之际，对其销售确实影响巨大。要知道，“双11”是酒类电商全年销售最好的一天。

   没有水，鱼儿活不了；没有鱼，水也平淡无奇，没有活力，因此，酒企与经销商，最好的结果就是互相依存，鱼儿离不开水，水也离不开鱼，鱼水情深。酒企与经销商，就是鱼与水的关系，此次泸州老窖与1919发生矛盾，是因为彼此诉求未能达成统一，而这需要双方进行有效地沟通。

   和气生财，双方多一些体谅和沟通，才能在合作的道路上走得更远更紧密。

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